{"id":21092,"date":"2018-05-17T12:49:00","date_gmt":"2018-05-17T10:49:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovex.de\/blog\/?p=13129"},"modified":"2022-10-31T11:32:49","modified_gmt":"2022-10-31T10:32:49","slug":"agile-sales-wie-unser-vertrieb-mit-scrum-seine-strategie-optimiert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovex.de\/de\/blog\/agile-sales-wie-unser-vertrieb-mit-scrum-seine-strategie-optimiert\/","title":{"rendered":"Agile Sales: Wie unser Vertrieb mit Scrum seine Strategie optimiert"},"content":{"rendered":"<p>inovex ist ein IT-Projekthaus, d. h. wir entwickeln IT-Projekte gemeinsam mit unseren Kunden. Dass wir die Durchf\u00fchrung dieser <a href=\"https:\/\/www.inovex.de\/de\/ueber-uns\/wie-wir-arbeiten\/\">IT-Projekte agil organisieren<\/a>, versteht sich (fast) von selbst. Im August 2017 haben wir angefangen, auch die Arbeit unseres Sales Teams agil zu organisieren. Wie es dazu kam und was das genau bedeutet, stelle ich euch in diesem Artikel vor.<!--more--><\/p>\n<p>Unser Sales Team hat die Aufgabe, neue Kunden zu gewinnen und neue Projekte bzw. Folgeprojekte bei Bestandskunden zu akquirieren. Zudem hat es auch einen gewichtigen Anteil an der Umsetzung unseres Firmenmottos: \u201eWir nutzen Technologien, um unsere Kunden gl\u00fccklich zu machen. Und uns selbst.\u201c Wie fast \u00fcberall kann man auch beim Sales Team zwischen operativen und strategischen Aufgaben unterscheiden: Beispiele f\u00fcr operative Aufgaben sind <em>einen Kunden besuchen<\/em>, um unser Leistungsportfolio zu pr\u00e4sentieren, oder <em>ein Angebot schreiben<\/em>. Strategische T\u00e4tigkeiten umfassen Fragestellungen wie <em>K\u00f6nnen wir in Branche XY noch mehr Projekte gewinnen<\/em>? oder <em>Wie k\u00f6nnen wir noch besser soziale Netzwerke einsetzen, um interessante Kontakte zu finden?\u00a0<\/em><\/p>\n<p>In der Vergangenheit lag der Fokus im Sales Team vor allem auf operativen T\u00e4tigkeiten, w\u00e4hrend strategische Aufgaben in der inovex-Management-Runde identifiziert und geplant wurden. Da dies nicht so wirklich gut funktioniert hat und wir als agiles Unternehmen generell versuchen, immer mehr Verantwortung in die jeweiligen Teams zu verlagern (Stichwort: Selbstorganisation), beschlossen wir im August 2017 die Verantwortung f\u00fcr die strategischen Themen an das Sales Team zu \u00fcbergeben.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_79_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\"><p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\"><\/p>\n<\/div><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.inovex.de\/de\/blog\/agile-sales-wie-unser-vertrieb-mit-scrum-seine-strategie-optimiert\/#Selbstorganisation-im-Sales-Team\" >Selbstorganisation im Sales Team<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.inovex.de\/de\/blog\/agile-sales-wie-unser-vertrieb-mit-scrum-seine-strategie-optimiert\/#Kickoff-Workshop\" >Kickoff Workshop<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.inovex.de\/de\/blog\/agile-sales-wie-unser-vertrieb-mit-scrum-seine-strategie-optimiert\/#Sprints\" >Sprints<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Selbstorganisation-im-Sales-Team\"><\/span>Selbstorganisation im Sales Team<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ein m\u00f6glicher Modus Operandi war da schnell gefunden: das Sales Team sollte ab sofort mit Scrum arbeiten, um systematisch strategische Aufgaben zu identifizieren, zu planen und umzusetzen.<\/p>\n<p>Die Grundlage der Arbeit mit Scrum bildet ein interdisziplin\u00e4res, selbstorganisiertes Team. Dies bedeutete f\u00fcr uns dann auch schon die erste gr\u00f6\u00dfere Ver\u00e4nderung, denn bis dato hatten wir ein Team von Account Managern, die den Kontakt zum Kunden halten und viel unterwegs sind, und ein Sales Office, das sich von den B\u00fcros aus um Angebote, Vertr\u00e4ge, die Rechnungsstellung etc. k\u00fcmmert. Seit August 2017 haben wir ein einziges Team: das Sales Team, das alle T\u00e4tigkeiten abdeckt, die bei uns zum Vertrieb geh\u00f6ren.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.inovex.de\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/agile-sales.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-large wp-image-13130\" src=\"https:\/\/www.inovex.de\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/agile-sales-1024x368.png\" alt=\"Agile Sales Workflow\" width=\"1024\" height=\"368\" \/><\/a><\/p>\n<p>In <a href=\"https:\/\/www.inovex.de\/de\/ueber-uns\/wie-wir-arbeiten\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Scrum<\/a> geh\u00f6ren zu diesem Team noch ein Scrum Master und ein Product Owner. Den Scrum Master haben wir direkt (mit meiner Wenigkeit) besetzt, beim Product Owner sind wir einen Sonderweg gegangen: Vor der Einf\u00fchrung von Scrum hat das Management Team von inovex die Ziele und Rahmenbedingungen f\u00fcr den Vertrieb vorgegeben. Das hat nicht optimal funktioniert, da oft nicht genug Zeit war, um wochenweise detaillierte Ziele vorzugeben und die Ergebnisse der Vorwoche abzunehmen. Das Sales Team bekam daher die Aufgabe, auf Basis der jeweils aktuellen Unternehmensstrategie seine eigenen strategischen Ziele abzuleiten. Im Scrum-Sinne ist daher das Sales Team sein eigener Product Owner.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Kickoff-Workshop\"><\/span>Kickoff Workshop<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Als die drei Rollen feststanden, gab es im August 2017 einen \u201ekonstituierenden\u201c Workshop, in dem wir die restlichen Rahmenparameter unseres neuen Prozesses festgelegt haben. Relativ leicht fiel uns wiederum die Wahl des Arbeitsrhythmus: Wir starteten mit zweiw\u00f6chigen Sprints, wobei Sprint Planning, Review und Retrospektive immer an einem Tag stattfinden, f\u00fcr den alle an einem Ort zusammenkommen (das Sales Team ist \u00fcber Hamburg, K\u00f6ln, Karlsruhe und Pforzheim verteilt). Diesen Rhythmus haben wir bis heute beibehalten, au\u00dfer dass wir uns mittlerweile lediglich einmal im Monat physisch treffen; jeden zweiten Sprint planen wir remote per Google Hangout.<\/p>\n<p>Wir haben im Kickoff ebenso entschieden, dass unser Scrum-Prozess nur die strategischen Aufgaben umfassen soll \u2013 alle operativen T\u00e4tigkeiten passieren au\u00dferhalb des Prozesses. Dies sind i. d. R. Aufgaben, die man gut alleine planen und bearbeiten kann, also f\u00fcr die man nicht unbedingt die geballte Power des Teams ben\u00f6tigt. Operative T\u00e4tigkeiten und Themen, die auch f\u00fcr andere im Sales Team interessant sind, werden im Daily diskutiert, bei Bedarf dann promotet und in das strategische Backlog aufgenommen.<\/p>\n<p>Als zentrales Artefakt nutzen wir in unserem Prozess ein Product Backlog, das diejenigen strategischen Aufgaben priorisiert auflistet, die das Sales Team sich als n\u00e4chstes vornimmt. Die meisten dieser Aufgaben sind Teil von Epics, die konkrete (d. h. messbare) Jahresziele beschreiben. So gibt es beispielsweise ein Epic <em>Neukundenumsatz<\/em>, das zum Ziel hat, 2018 15 % unseres Umsatzes durch Neukunden zu erreichen. Eine der Aufgaben im Rahmen dieses Epic ist dann zum Beispiel, eine Liste von Veranstaltungen zu erstellen, auf denen unsere Zielkunden (= Unternehmen, f\u00fcr die wir gerne in Zukunft arbeiten w\u00fcrden) oft anzutreffen sind.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Sprints\"><\/span>Sprints<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ein Sprint startet mit einer Planung, um zu schauen, wie viele der Aufgaben vom Product Backlog in den n\u00e4chsten zwei Wochen erledigt werden k\u00f6nnen. Diese Aufgabenmenge wird dann als Sprint-Ziel festgehalten. Im n\u00e4chsten Schritt werden diese Aufgaben in Arbeitspakete (im Scrum-Jargon \u201eTasks\u201c genannt) heruntergebrochen, d. h. es wird \u00fcberlegt, was genau zu tun ist, um diese Aufgabe erfolgreich abzuschlie\u00dfen. Die Arbeitspakete bilden dann das Sprint Backlog, ein Artefakt, mit welchem innerhalb des Sprints der Fortschritt der Arbeit am Sprint-Ziel festgestellt werden kann.<\/p>\n<p>W\u00e4hrend des Sprints gibt es, wie in Scrum \u00fcblich, jeden Tag ein \u201eDaily Scrum\u201c. Hier werfen wir einen Blick auf das Sprint Backlog und schauen, ob wir gut im Plan liegen oder ob man vielleicht noch etwas mehr Gas geben sollte, um das Sprint-Ziel zu erreichen.<\/p>\n<p>Jeder Sprint endet mit einem Review. Hier werden die Ergebnisse der einzelnen Aufgaben des Sprints dem ganzen Sales Team vorgestellt und von diesem abgenommen. Es klingt vielleicht seltsam, aber tats\u00e4chlich nimmt das Sales Team seine eigenen Ergebnisse ab. Da nicht alle Teammitglieder bei allen Aufgaben beteiligt sind, gab es auch schon F\u00e4lle, bei denen ein Ergebnis nicht abgenommen wurde und die Aufgabe im n\u00e4chsten Sprint nochmals angepasst werden musste.<\/p>\n<p>Im Anschluss an das Review gibt es eine Retrospektive, in der wir schauen, ob sich an der Art und Weise unserer Zusammenarbeit noch etwas verbessern l\u00e4sst. Nach der Retrospektive gehen wir gemeinsam Mittagessen und planen dann bereits den n\u00e4chsten Sprint. \ud83d\ude42<\/p>\n<p>Soweit zu Scrum@Sales bei inovex. Hatte ich erw\u00e4hnt, dass wir bei HR und im Backoffice mit Kanban arbeiten? Aber das ist eine andere Geschichte und die soll ein andermal erz\u00e4hlt werden \u2026<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>inovex ist ein IT-Projekthaus, d. h. wir entwickeln IT-Projekte gemeinsam mit unseren Kunden. Dass wir die Durchf\u00fchrung dieser IT-Projekte agil organisieren, versteht sich (fast) von selbst. 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